宁安寻找卖学生的小妙招,宁安求购学生的小技巧
最近跟一个老同学宁安聊天，她可是愁坏了。她在一家教育机构做课程顾问，说白了就是负责把合适的课程推荐给需要的学生。这活儿听着简单，可业绩压力真不小。她那天在电话里唉声叹气：“你说现在这学生和家长，眼光都毒得很，普通的推销方法人家压根不搭理。我这天天为‘宁安寻找卖学生的小妙招’头发都快薅秃了，真想有点实实在在的‘宁安求购学生的小技巧’啊。”
我一听就乐了，她这用词，不知道的还以为在做什么地下交易呢。不过话说回来，她的困境我很理解。现在的市场，早就不是你把东西摆出来就有人买的年代了。
光靠说，真的行不通了
宁安以前那套方法，我听着都替她累。每天打几十个陌生电话，开口就是“您好，我们是齿齿机构……”，话没说完，那边“嘟嘟嘟”的忙音就传过来了。要不就是在街上发传单，十个有九个看都不看就直接摆手。她说感觉自己像个复读机，更像个透明人，根本没人愿意停下来听她说说课程到底好在哪里。
这种硬邦邦的推销，别说学生了，我自己接到都烦。她说有一次，她好不容易跟一个家长聊了十分钟，把课程优势、师资力量、往年成绩说得清清楚楚，结果对方来了一句：“哦，好的，我考虑考虑。”然后就没了下文。这事儿对她打击挺大，她开始意识到，问题可能不出在课程上，而是出在她的方法上。
得换个思路了。老是追着人跑，效果肯定不好。你得让人家主动想了解，这事儿才算成了。
价值，才是最好的诱饵
后来宁安琢磨出一个法子，她不再一上来就推销课程了。她开始在家长聚集的社群里，分享一些特别实用的学习资料，比如某个年级的数学易错题合集，或者英语写作的常用句型模板。这些东西都是免费送的，她只说是“机构老师整理的，希望对孩子们有帮助”。
你还真别说，这一下就把局面盘活了。很多家长下载了资料，用了觉得确实不错，就会主动跑来问她：“宁老师，你们机构在这方面还有更系统的课程吗？”你看，这就从“我求着你买”，变成了“你想了解我”。这个身份的转变，带来的效果是天差地别的。
她跟我分享这个转变时，语气都轻快了不少。“我发现啊，当你真心实意地先给别人提供点价值，哪怕是一点点，别人对你的信任感就完全不一样了。他们觉得你是来帮忙的，不是来掏他们钱包的。”这个体会，真的很到位。
这大概就是最核心的那个“宁安寻找卖学生的小妙招”了吧——先利他，再利己。
把每个学生都当成一个具体的人
宁安还有一个很大的改变，就是她不再把学生看作是名单上的一个号码了。每次沟通，她都会花很多时间去了解对方的具体情况：孩子是哪门功课比较弱？是基础不牢还是学习方法不对？孩子自己对学习是什么态度？是愿意学但找不到方法，还是本身就有点抵触？
了解了这些，她推荐的课程就变得非常有针对性。她不会把同一个课程模板套给所有人，而是会这样说：“根据您刚才说的情况，我觉得我们那个侧重打基础、老师盯得特别紧的班型可能会更适合孩子现阶段。您可以先让孩子来试听一节课，感受一下氛围。”
这种个性化的沟通，让家长觉得她是真的在为自己孩子着想，自然就更容易接受她的建议。她说现在跟她续费的家长越来越多了，很多还是老客户介绍来的。这口碑，不就是这么做起来的嘛。
聊到最后，宁安感慨地说，她现在算是明白了，所谓的“宁安求购学生的小技巧”，根本不是啥花里胡哨的套路，说到底就两个字：走心。把推销的心思，花在怎么真正帮到学生和家长上，效果反而好得多。她现在工作起来比以前有劲头了，因为每天都是在和人建立真实的连接，而不仅仅是完成一个销售任务。这条路，看来她是越走越宽了。